- Che tipo di consulente hai di fronte?
Esistono oggi in Italia due tipi di consulenti finanziari:
- I Consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede e
- I Consulenti finanziari autonomi
La differenza è fondamentale:
– Il consulente abilitato all’offerta fuori sede ha un mandato a vendere prodotti finanziari da parte di un intermediario finanziario (Banca, SGR, Sim). Non viene pagato dal cliente ma ottiene provvigioni sul venduto da parte del proprio mandante.
– Il consulente finanziario autonomo non ha alcun rapporto con gli Intermediari ed emette raccomandazioni di investimento esclusivamente nell’interesse del cliente dal quale è pagato a parcella.
Un modo certo di capire a quale categoria appartenga il tuo consulente è quello di verificarne l’iscrizione all’Albo (https://www.organismocf.it/portal/web/portale-ocf/ricerca-nelle-sezioni-dell-albo)
Se afferma di essere un consulente finanziario autonomo bisogna verificare che sia iscritto nella sezione dei consulenti finanziari autonomi (CFA)
- Consulente finanziario autonomo e consulente finanziario indipendente sono la stessa cosa?
No. L’unica definizione corretta, da quando è stato istituito l’Albo dei consulenti finanziari è quella di consulente finanziario autonomo.
Talvolta la qualifica di indipendente viene utilizzata dai consulenti abilitati all’offerta fuori sede solo per definire il loro rapporto con il mandante, ovvero da altri soggetti che forniscono informazioni finanziarie generiche.
- Esiste un altro modo per capire se il consulente che ho di fronte è un consulente autonomo o un consulente abilitato all’offerta fuori sede?
Si. Il consulente abilitato all’offerta fuori sede può vendere soli i prodotti commercializzati dal proprio mandante (Banca, Sim, SGR) ed agisce in suo nome e per suo conto. Per questo ti impone l’apertura di un conto d’appoggio presso la propria Banca (o altro intermediario), spesso prende in deposito le somme destinate ad effettuare l’investimento, non viene pagato a parcella dal cliente. Generalmente rilascia al cliente solo la documentazione relativa all’acquisto dei prodotti venduti.
- Ma allora qual è la differenza con il consulente finanziario autonomo?
Il consulente finanziario autonomo analizza la situazione finanziaria del cliente, rilascia una documentazione scritta sulle caratteristiche della situazione finanziaria del cliente, sulla sua propensione al rischio e sulla base di queste informazioni emette una raccomandazione scritta di investimento che suggerisce una serie di strumenti finanziari adatti alle prospettive ed agli obiettivi di investimento dichiarati dal cliente definendone una lunga serie di caratteristiche. Il contenuto dettagliato della raccomandazione è descritto qui.
- Se il consulente finanziario autonomo “non vende” prodotti, come faccio ad effettuare l’investimento raccomandato?
Il consulente finanziario autonomo assiste il cliente fino alla conclusione dell’investimento accompagnandolo presso la sua banca o assistendolo nell’acquisto on line. In ogni caso il consulente finanziario autonomo non ha mai accesso ai conti del cliente.
- Quali sono le cose alle quali bisogna fare attenzione nel corso della consulenza?
Ci sono molti punti che devono essere attentamente verificati.
- Capire come viene profilato il cliente
La direttiva MIFID II impone la profilatura del cliente sotto due aspetti:
- Il profilo di rischio dell’investitore e
- La sua capacità di sopportare le perdite.
Queste informazioni sono, obbligatoriamente consegnate al cliente e sottoscritte dal consulente, prima del rilascio della raccomandazione. Il documento sulla profilazione del rischio del cliente rappresenta un documento di fondamentale importanza, che spesso viene trascurato.
Redatto dal consulente sotto forma di questionario descrive vari aspetti dell’analisi che conduce alla formulazione della raccomandazione di investimento da parte del consulente e trasferisce su questo la responsabilità per le soluzioni proposte al cliente. Sulla base di questo documento il consulente è responsabile, legalmente, di eventuali danni nei confronti del cliente per investimenti non adeguati.
- Quali rischi ha l’investimento proposto?
Il cliente deve capire che il rischio, nelle sue diverse componenti, ha strumenti di rilevazione e di misura ben definiti che possono essere espressi in numeri e tradotti in concetti precisi. Non basta una lunga, e spesso, inutile chiaccherata. Qualunque sia la soluzione che viene proposta è bene farsi spiegare chiaramente come sia stimato il rischio di ciascun strumento finanziario che viene suggerito, prestando attenzione a che il rischio complessivo dell’investimento sia adatto alle proprie esigenze ed ai propri obbiettivi di investimento.
- Farsi consegnare e leggere prima la documentazione associata ai prodotti raccomandati
Tutta la documentazione degli strumenti finanziari che vengono suggeriti al cliente deve essere consegnata al cliente ed essere letta attentamente, in particolare occorre soffermarsi sulle informazioni chiave che accompagnano i prodotti del risparmio gestito (KID o KIID). Questi documenti contengono tutte le informazioni chiave del prodotto, quali, tra gli altri, il suo livello di rischio, i costi associati, il rendimento passato, il confronto con l’indice di riferimento, i termini di acquisto e di vendita e molto altro.
- Verificare i costi associati all’investimento
Il tema dei costi è particolarmente importante: talvolta prodotti che hanno, in passato, registrato buone performance hanno costi molto elevati, tali da vanificare o ridurre in modo significativo il rendimento dell’investimento. Il dettaglio dei costi è indicato, nella maggior parte dei casi, nella documentazione fornita per ciascun prodotto. Il dettaglio dei costi complessivi e, se il cliente lo richiede, anche la loro esposizione in forma analitica, deve essere incluso nella raccomandazione di investimento che viene consegnata al cliente.
- E’ utile il monitoraggio dell’investimento?
Si. Verificare l’andamento dei propri investimenti con il trascorrere del tempo è importante per diverse ragioni.
- In primo luogo ogni tipo di investimento subisce, nel tempo, oscillazioni di valore o di rendimento in funzione dell’andamento del mercato. Queste variazioni devono essere controllate per consentire, eventualmente, di ottimizzare il rendimento dell’investimento o di alcune sue componenti.
- In secondo luogo possono cambiare le esigenze del cliente in termini di propensione al rischio, per il mutamento dell’orizzonte temporale dell’investimento o per un cambiamento della sua situazione finanziaria.
Tutte queste circostanze devono essere monitorate nel tempo e possono suggerire la necessità di fare aggiustamenti nella composizione del portafoglio, nel ribilanciamento dei rischi, nell’opportunità di procedere a nuovi investimenti o alla liquidazione delle posizioni esistenti.